Customer Lifetime Value (CLV)
Customer Lifetime Value (CLV), eller kundens livstidsvärde, representerar det totala värde en kund förväntas bidra med under hela er kundrelation. Genom att beräkna ett framtida värde för en kund kan vi utöka investeringen i försäljning och marknadsförings-aktiviteter.
Räkna ut Customer Lifetime Value (CLV)
Formel: Customer Lifetime Value = (Köpfrekvens * Ordervärde). För att räkna ut ditt CLV multiplicerar du genomsnittliga ordervärdet med köpfrekvensen.
För att få fram köpfrekvensen analyserar du hur många köp varje unik kund gör under given period. Vanligtvis mellan sex till 24 månader. Analyserar du för kort tidsperiod finns det risk att du missar köp som sker under längre tid. Väljer du istället för lång tidsperiod finns risken att livstidsvärdet aldrig realiseras.
Genomsnittliga ordervärdet beräknar du genom att ta hela intäkten från samma period som du valde för att analysera köpfrekvensen. Dela totala intäkten med antalet ordrar.
Låt oss titta på ett exempel
Alla affärer är olika, men alla affärer behöver förstå hur mycket en kund är värd för att kunna vinna i marknadsföringen. Om du är en VVS-firma och installerar tvättmaskiner så finns det oändligt med konkurrenter. Alla borde ha samma förutsättningar. Hur kommer det sig då att dina konkurrenters annonser alltid dyker upp ovanför dina? Dina konkurrenter har troligtvis beräknat sitt Customer Lifetime Value och kan därför öka investeringen när du måste stanna.
Om du inte arbetar med att beräkna och förlänga livstidsvärdet slutar din kunds livstidsvärde alltid efter första köpet.
Använd bruttomarginal när du beräknar customer lifetime value
Att beräkna CLV på enbart ordervärdet kan ge en missvisande bild och du kan överskatta kundens livstidsvärde. Istället kan du använda bruttomarginal. Det innebär att du tar bort kostnaderna för att förvärva kunden från det totala ordervärdet, för att få en mer exakt bild av kundens verkliga vinst till din affär.